+39%
Vânzări vs an anterior
SKY GROUP pierdea 15% din vânzări în fiecare an și nu avea un departament B2B. În primele 3 luni de colaborare am schimbat direcția.
Am început prin a segmenta portofoliul de clienți în patru tipologii clare. Pentru fiecare segment am atribuit targete specifice de vânzări și am construit o strategie de negociere diferită. Am motivat echipa scoțând plafonul de comisionare, ceea ce a eliminat oscilațiile lunare.
Predictibilitatea nu vine din reclame mai scumpe sau din discounturi date fără noimă, ci dintr-un sistem comercial care funcționează indiferent de cine e în echipă și care nu depinde de un singur tip de client.
SKY GROUP e un distribuitor de hardware cu peste 800 de reselleri la nivel național și o cifră de afaceri de 6 milioane EUR. Business validat, dar intrat într-un declin constant: −15% anual.
Compania nu avea un departament dedicat pentru vânzări B2B către end-useri Enterprise. Toată greutatea cădea pe reselleri mici și mijlocii, iar dependența de sistemul bancar expunea afacerea unui risc major.
Pe hârtie, exista acoperire națională. În realitate, nimeni nu avea o imagine clară a portofoliului: cine cumpără, cât, când și de ce. Declinul părea să devină normal.
Vânzările lunare erau oscilante. Echipa atingea un plafon de comisionare și se oprea. Nu exista o strategie de negociere diferențiată pe tipologii de clienți, iar discounturile se aplicau uniform, fără legătură cu volumul sau potențialul fiecărui reseller.
Mai grav, compania nu avea o structură care să atragă și să rețină conturi strategice. Lipsa unui departament B2B însemna că nimeni nu vorbea direct cu utilizatorii finali mari. Câștigau aleator clienți, unul câte unul, prin revânzători, fără să construiască relații proprii.
Am analizat fiecare reseller din cei 800+ și am construit patru tipologii clare de client. Pentru fiecare am definit: putere de cumpărare, comportament de plată, potențial de creștere și tip de decizie.
Scenarii de negociere diferite: reselleri mici → discount simplu, termene standard. Reselleri mari → pachete de beneficii (discount pe volum, termene extinse, garanție mărită, service gratuit). Conturi strategice → implicare directă a importatorului pentru suportul reseller-ului.
Am construit o echipă dedicată care să vândă direct către end-useri Enterprise. Training aplicat din prima zi: cum se identifică un client mare, cum se construiește oferta, cum se negociază pe termen lung.
Am scos limita superioară a comisionului pentru echipa de vânzări. Rezultat: vânzările lunare au încetat să mai oscileze și au devenit constante. Oamenii au început să tragă în sus fără să se oprească.
Training de vânzări și leadership pentru întreaga echipă comercială, middle management și top management. Plus coaching executiv pentru unul dintre acționari, pentru a susține schimbarea climatului intern.
Am identificat un grup de 45 de reselleri care își făceau achizițiile printr-o singură entitate. Am negociat un parteneriat direct cu acea entitate și am transformat-o într-un client strategic.
Sursă: raportările interne ale clientului. Comparație ultimele 3 luni înainte de colaborare vs primele 3 luni de colaborare.
Pe lângă reorganizarea comercială, am abordat și prezența substanței DecaBDE (decabromodifenil eter) în echipamentele electronice — un retardant de flacără folosit în imprimante, carcase de calculatoare și componente plastice, asociat de studii medicale cu riscuri cancerigene și cu efecte asupra sistemului endocrin.
În imprimantele laser, temperatura din cuptor atinge 160–220°C. În anumite condiții, materialele care conțin DecaBDE pot deveni instabile. Angajații din service-uri, centre de reparații, departamente IT și logistică sunt cei mai expuși — adesea fără să știe.
Am identificat împreună cu clientul echipamentele din fluxul de lucru care puteau conține DecaBDE.
Am înlocuit materialele riscante în centrele de service și în operațiunile zilnice.
Am implementat o politică internă care prioritizează echipamentele certificate „DecaBDE-free".
Am format echipele tehnice și administrative pe recunoașterea riscurilor chimice în mediul de birou și în zonele operaționale.
Rezultatul nu e doar un mediu de lucru mai sigur. E o poziționare clară: compania nu își lasă oamenii expuși la riscuri invizibile. Iar pentru clienții care caută parteneri responsabili, e un semnal puternic de încredere. Un business care crește sustenabil nu înseamnă doar cifre mai mari — înseamnă și grijă pentru oamenii din interior.
Discounturi corelate pe praguri de volum · beneficii diferențiate (termene de plată, garanție, service) · negociere adaptată fiecărei tipologii de client.
Departament nou, format și activ · ofertare directă către end-useri mari · relații care nu mai depind de intermediari.
Training de vânzări finalizat · proces de coaching implementat · climat intern orientat spre performanță.
Un sistem comercial clar reduce oscilațiile. Cu cât echipa știe exact cui vinde, cum să negocieze și ce să ofere, cu atât rezultatele devin predictibile.
SKY GROUP e un distribuitor IT, dar povestea se repetă în zeci de industrii. Dacă ai vânzări oscilante, depinzi de aceiași clienți mici, nu ai o structură clară de vânzări pe segmente sau simți că ai ajuns la un plafon — un buget mai mare nu rezolvă nimic.
Îți lipsește sistemul care aduce creștere predictibilă. Am arătat-o în hardware. Funcționează la fel în servicii, producție sau distribuție: întâi construim sistemul și poziționarea, apoi accelerăm.
Un diagnostic scurt: îți arătăm unde ești blocat acum, ce riscuri ai în operațiuni și de unde se pornește corect.
Solicită un diagnostic