# Strategie de preț fără scădere de preț: cum ții prețul când concurența îl taie Sursă: https://unrivals.ro/blog/strategie-de-pret/ Site: UNRIVALS · Limba: ro · Actualizat: 2026-10-03 > O strategie de preț bună începe de la ce compară clientul, nu de la cifra de pe ofertă. Reducerea mută comparația pe singura axă pe care câștigă cel mai ieftin, iar puterea de preț vine din unitatea de valoare pe care o vinzi. Cum se vede asta pe companii românești reale. --- O strategie de preț este decizia despre locul pe care compania vrea să îl ocupe în mintea clientului atunci când acesta pune oferta ei lângă altele, împreună cu regulile prin care își apără acel loc. Ea cuprinde nivelul prețului, condițiile de reducere și modul în care oferta este prezentată, astfel încât clientul să compare valoarea pe care o primește. Cele mai multe companii tratează prețul ca pe o pârghie de vânzare, pe care o coboară atunci când comenzile întârzie. Pârghia funcționează pe termen scurt, însă îl învață pe client un lucru greu de șters, anume că prețul este criteriul corect după care se alege furnizorul. **Pe scurt.** Prețul se apără prin criteriul după care compară clientul, iar cifra de pe ofertă contează mai puțin. O reducere mută comparația pe singura axă pe care câștigă întotdeauna cel mai ieftin, în timp ce o companie care își schimbă unitatea de valoare, de la produs la rezultatul pe care îl protejează la client, iese din comparație fără să coboare prețul. Articolul arată ce costă, în profit, o reducere de câteva procente, ce semnal transmite prețul despre companie și cum arată mutarea unității de valoare pe patru companii românești ale căror audituri le-am publicat. La final găsești un calcul pe care îl poți face pe propriile cifre în zece minute. Despre motivul pentru care pornește un război al prețurilor am scris separat, în [articolul despre price war ca problemă de percepție](/blog/price-war/). Aici mă ocup de partea practică, adică de ce face o companie ca să își țină prețul atunci când concurența îl coboară. ## Ce este o strategie de preț? O strategie de preț stabilește ce poziție ocupă compania față de concurenți și ce primește clientul pentru diferența de preț. Manualele descriu de obicei trei metode, prețul construit din cost plus o marjă, prețul aliniat la concurență și prețul stabilit după valoarea percepută de client. Primele două pornesc din interiorul companiei, iar a treia pornește din mintea clientului. Metoda cost plus marjă este, probabil, cea mai folosită, pentru că se calculează ușor și se apără ușor în fața contabilului. Ea are însă o slăbiciune structurală. **Clientul nu știe și nici nu îl interesează costul tău.** El compară ce primește de la tine cu ce primește de la alții, iar dacă nu vede o diferență, compară cifrele. Prețul aliniat la concurență pare mai prudent, pentru că ține compania în zona în care se fac vânzările. În practică, el predă decizia celui mai agresiv concurent din piață. *Compania care își copiază prețul de la alții își copiază și marja de la ei.* Prețul după valoare este singurul care lasă loc unei poziții proprii, iar el cere ceva ce primele două nu cer, anume ca valoarea să fie vizibilă pentru client înainte de negociere. Fără acest lucru, cea mai bine gândită grilă de prețuri se transformă, la prima ofertă, într-o discuție despre reducere. Într-o negociere obișnuită, întrebarea despre preț ajunge sub forma unei cereri de reducere. Clientul întreabă cu cât poate coborî compania, iar ea răspunde cu un procent. **Întrebarea utilă vine înaintea ei și privește criteriul după care compară clientul.** ## Care este diferența dintre politica de preț și strategia de preț? Politica de preț este setul de reguli operaționale despre prețuri, adică listele, discounturile pe volum, condițiile de plată și cine aprobă o excepție. Strategia de preț este decizia de poziție din care derivă aceste reguli. O companie poate avea o politică de preț foarte detaliată și nicio strategie, situație în care regulile apără un loc pe care nu l-a ales nimeni. Hermann Simon, fondatorul Simon-Kucher, una dintre cele mai cunoscute companii de consultanță în prețuri, a descris legătura dintre cele două în articolul [„Pricing and the CEO”, publicat în The Marketing Journal](https://www.marketingjournal.org/pricing-and-the-ceo-hermann-simon-chairman-simon-kucher-partners). *„Dacă o companie alege o poziționare de preț premium, toate aspectele strategiei, culturii și implementării trebuie să fie diferite de cele ale unei companii care urmărește o poziție de preț scăzut.”* Simon adaugă că, odată aleasă poziția, conducerea trebuie să alinieze fiecare funcție a companiei cu ea și să o apere de presiunile din interior și din exterior. **Poziția de preț se decide la vârf și se apără în fiecare ofertă.** O politică de discount generoasă, aprobată de vânzări pentru a închide luna, poate anula în câteva săptămâni o poziție construită în ani. Diferența se vede în primul rând în comunicare. O companie cu strategie de preț își prezintă oferta prin rezultatul pe care îl obține clientul, apoi pune prețul lângă acel rezultat. O companie fără strategie își prezintă oferta prin produs și prin reducere, iar prețul ajunge singurul număr pe care clientul îl poate compara. ## De ce o reducere de preț costă mai mult decât pare? O reducere de preț costă mai mult decât pare pentru că ea iese integral din profit, în timp ce volumul suplimentar pe care îl aduce trebuie să acopere atât reducerea, cât și costurile produselor vândute în plus. **Câteva procente cedate din preț cer, de obicei, un volum suplimentar pe care puține piețe îl pot da.** McKinsey a calculat efectul pe companiile americane din indicele S&P 1500, în analiza [„The power of pricing”](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-power-of-pricing). O creștere de 1% a prețului, la volum constant, ridica profitul operațional cu 8%, aproape cu 50% mai mult decât efectul unei scăderi de 1% a costurilor variabile. Aceeași analiză arată calculul invers, cel care contează pentru o companie tentată să coboare prețul. Pentru a compensa o reducere de 5%, volumele ar trebui să crească cu 18,7%. Analiza a fost publicată în McKinsey Quarterly la începutul anilor 2000, deci datele sunt vechi, însă aritmetica a rămas aceeași. Autorii notează că o asemenea sensibilitate la preț este extrem de rară și că strategia de a coborî prețul ca să crești volumul și profitul eșuează aproape în orice piață. Chiar și creșterile de preț anunțate se pierd pe drum. [Studiul global Simon-Kucher despre prețuri din 2025](https://www.simon-kucher.com/en/insights/global-pricing-study-2025), făcut pe peste 2.200 de manageri din 28 de țări, a găsit că, în medie, companiile încasează doar 43% din creșterile de preț pe care le decid. Printre principalele obstacole, respondenții au numit rezistența clienților, cu 23%, și presiunea concurenței, cu 22%. Aritmetica unei reduceri de preț
  1. +8%profit operațional la 1% în plus la preț, cu volum constant McKinsey
  2. 18,7%volum în plus necesar ca să compensezi o reducere de 5% McKinsey
  3. 43%din creșterile de preț decise ajung efectiv încasate Simon-Kucher, 2025
Surse · McKinsey, The power of pricing · Simon-Kucher, Global Pricing Study 2025 Cardul roșu arată de ce reducerea pare ieftină doar în momentul în care o acorzi. **O reducere de 5% cere aproape o cincime de volum în plus doar ca să rămâi pe loc.** Iar volumul acesta trebuie produs, livrat și deservit, cu oamenii și cu capacitatea pe care compania le are deja. Mai există un cost, care nu apare în calculul din luna respectivă. Carl Mela, Sunil Gupta și Donald Lehmann au urmărit timp de peste opt ani comportamentul cumpărătorilor unui produs de larg consum, iar [studiul lor din Journal of Marketing Research, din 1997](https://scholars.duke.edu/publication/1485948), a arătat că, în timp, clienții devin mai sensibili la preț și la promoții, pe măsură ce promoțiile cresc și publicitatea scade. Studiul privește un singur produs de consum, deci rezultatul se citește doar ca indiciu. În România, ponderea promoțiilor este deja mare. Potrivit [analizei YouGov despre piața românească de bunuri de larg consum](https://yougov.com/articles/52304-consumer-shifts-and-market-signals-in-romanian-fmcg), în primul trimestru din 2025, cumpărăturile la promoție au reprezentat 23% din cheltuielile gospodăriilor pe aceste produse. ## Ce semnal transmite prețul despre companie? Prețul transmite clientului o informație despre calitate și despre poziție înainte ca el să încerce produsul. Un preț mic îi spune că oferta este obișnuită, iar un preț mare, susținut de dovezi, îi spune că oferta merită atenție. *Prețul este primul mesaj de brand pe care îl citește clientul, de multe ori înaintea numelui.* Efectul a fost măsurat direct în creier. Hilke Plassmann și colegii ei de la Caltech și Stanford au publicat în 2008, [în revista PNAS](https://pubmed.ncbi.nlm.nih.gov/18195362), un experiment în care participanții au gustat același vin, prezentat la prețuri diferite. Prețul mai mare a crescut atât plăcerea declarată, cât și activitatea din zona creierului asociată cu plăcerea trăită. **Prețul schimbă felul în care este trăit produsul, chiar și atunci când produsul este identic.** Pentru o companie, consecința este directă. O reducere afișată permanent coboară încasarea și schimbă, în același timp, ce crede clientul despre ce cumpără. Semnalul începe adesea mult înaintea prețului propriu-zis, în cuvintele cu care compania se descrie. În [auditul de poziționare pentru TAMOS](/deck/tamos), producător de mobilă, am citit pe 27 august 2026 descrierea pe care compania o dădea motoarelor de căutare. Primul cuvânt care descria produsul era „ieftina”, iar al doilea era „calitate”. Compania cerea explicit, în codul paginii principale, să fie arătată oamenilor care caută mobilă ieftină. **Cine intră pe cuvântul „ieftin” negociază pe preț din prima secundă.** Verdictul auditului a fost că TAMOS deținea un mecanism comercial de preț, peste care adăugase un discurs de design, iar poziționarea premium lipsea. Warren Buffett a descris importanța semnalului în interviul dat în 2010 Comisiei americane de investigare a crizei financiare, [redat integral de Barry Ritholtz](https://ritholtz.com/2016/03/fcic-buffett). *„Cea mai importantă decizie în evaluarea unei afaceri este puterea de preț. Dacă ai puterea de a crește prețurile fără să pierzi clienți în favoarea unui concurent, ai o afacere foarte bună.”* Buffett adaugă, în același interviu, că o afacere în care ai nevoie de o sesiune de rugăciune înainte să crești prețul cu o zecime de cent este o afacere proastă. Puterea de preț pe care o descrie apare atunci când clientul nu găsește o ofertă comparabilă cu a ta. ## Cum ieși din competiția pe preț în B2B? Ieși din competiția pe preț în B2B mutând unitatea de valoare pe care o vinzi, de la produs la rezultatul economic pe care produsul îl protejează la client. Atâta timp cât vinzi produsul, clientul compară produse și prețuri. Când vinzi rezultatul protejat, el compară riscuri, iar prețul tău devine o parte mică dintr-un calcul mai mare. Comparația pe preț apare ca tipar în opt dintre auditurile publicate, de la producători de cabluri și de mobilă până la producători de lactate, iar în cinci dintre ele încadrarea este confirmată de etichetele interne ale auditurilor. La Cablero și la TAMOS, compania se descria prin calitate și prin preț, iar la Therezia prin „tradiție, calitate, gust”, adică, în toate trei cazurile, prin definiția minimă a categoriei în care concura. Cablero, producător de cabluri de oțel din Iași, este exemplul cel mai limpede. Compania vorbea despre „calitate premium”, ca toți concurenții ei. În [auditul de poziționare Cablero](/deck/cablero) am scris concluzia într-un singur titlu. **Ieșirea din războiul de preț trece prin limbaj, nu prin discount.** Prima reclamă propusă în audit spune mecanismul în opt cuvinte. *„Cablu de 20 de lei. Oprire de 20.000.”* Clientul industrial cumpără, de fapt, siguranța că linia de producție nu se oprește. **Prețul cablului este rareori costul lui**, iar o companie care spune asta pune propriul preț lângă costul unei opriri, unde el pare neglijabil. Ce compară clientul în fiecare variantă Unitatea de valoare este produsul Unitatea de valoare este rezultatul protejat Coloana din dreapta nu cere o reducere și nici un produs nou. **Ea cere ca dovada pe care compania o are deja să fie spusă**, de la capacitatea industrială măsurabilă până la partenerii mari îngropați în site. În metodologia noastră numim situația aceasta „dovada există deja, dar nu este comunicată”, iar ea apare în aproape fiecare audit al unei companii mature. La TAMOS, auditul a formulat aceeași mutare ca regulă de lucru, după care prețul nu se schimbă printr-o declarație, iar ce se schimbă este unitatea de valoare. Lanțul de azi pornea de la produse vândute separat și ajungea la presiune pe marjă, iar lanțul propus pornea de la soluții complete pentru o cameră și ajungea la o comparație mai grea. Auditul a adăugat și o precauție, care merită repetată oricărei companii tentate să se declare premium peste noapte. Premiumul nu se declară înainte de a fi construit, iar o scumpire generală anunțată fără dovadă produce doar clienți pierduți. Arhitectura de game și mișcările de preț se discută pe cifre, după ce dovada este pusă în fața clientului. ## Cât valorează puterea de preț pentru o companie românească? Puterea de preț valorează, la o companie românească de mărime medie, diferența dintre marja ei și marja categoriei, înmulțită cu cifra de afaceri. Diferența aceasta poate ajunge la sute de mii sau milioane de lei pe an. **Ea arată ce ar păstra compania dacă clientul ar înceta să o compare doar pe preț.** La NordicaMoto, distribuitor de echipament de enduro din Odorheiu Secuiesc, [auditul de poziționare](/deck/nordica-moto) a calculat ordinul de mărime al mizei. Distanța dintre profitul actual, de 3,01 lei la fiecare 100 de lei vânduți, și 5,36 lei valora circa 1,73 milioane de lei pe an, aproape trei sferturi din profitul companiei din 2025. Auditul a precizat explicit că arată mărimea mizei și că nu promite rezultatul. Cifra nu este o proiecție de vânzări. Ea descrie cât valorează, în bani, ieșirea din comparația de preț, sortiment și livrare, pentru o companie care vinde aceleași mărci ca toți concurenții ei. La Therezia Prodcom, producător de lactate din Pănet, situația era inversă. Compania avea deja o marjă netă de 11,51%, față de 5,2% media categoriei, iar [auditul Therezia](/deck/therezia) a pus problema ca alegere între două feluri de cerere. Capacitatea nouă se poate umple cu cerere care caută compania pe nume și acceptă prețul sau cu volum care se negociază la preț. Primul fel de cerere apără marja de 11,51%, iar al doilea o împinge spre media categoriei. La TAMOS, marja netă coborâse de la 11,45% la 4,20% într-un singur an, potrivit cifrelor publice analizate în audit. Tabelul pune cele patru cazuri alături. | Companie | Ce compara clientul | Unitatea de valoare propusă în audit | Ce era în joc | |---|---|---|---| | Cablero | prețul pe metru și „calitatea premium” | costul unei opriri de producție evitate | ieșirea din comparația cu toți producătorii | | TAMOS | prețul pe produs, atras de cuvântul „ieftin” | soluții complete pentru o cameră | o marjă netă coborâtă de la 11,45% la 4,20% | | NordicaMoto | aceleași mărci, preț și livrare | selecția testată în cursă, ANDURANȚĂ | circa 1,73 milioane de lei pe an | | Therezia | cașcavalul, ca produs de raft | sistemul de aprovizionare din sate, cu cifre | marja de 11,51%, față de 5,2% în categorie | Coloana din mijloc arată de ce niciuna dintre mutări nu începe cu prețul. **Fiecare unitate de valoare propusă există deja în companie**, iar auditul a făcut doar ca ea să poată fi văzută și comparată. Prețul se ține apoi aproape singur, pentru că o comparație mai grea face reducerea mai puțin necesară. La nivel global, imaginea este asemănătoare. Același studiu Simon-Kucher din 2025 arată că 86% dintre companii și-au crescut veniturile în 2024, însă doar 68% au mers mai departe de simpla transmitere a costurilor și au crescut prețul activ, adică au avut putere de preț reală. ## Cum schimbă inflația strategia de preț în România? Inflația schimbă strategia de preț în România pentru că, în ultimii ani, a oferit companiilor o justificare gata făcută pentru fiecare scumpire. Când justificarea dispare, rămâne întrebarea pe care inflația a ascuns-o, anume ce primește clientul pentru prețul pe care îl plătește. Potrivit [Institutului Național de Statistică](https://insse.ro/cms/sites/default/files/com_presa/com_pdf/ipc12r25.pdf), rata anuală a inflației era de 9,7% în decembrie 2025. În august 2026, ea coborâse la 6,2%, potrivit comunicatului INS [relatat de Agerpres](https://agerpres.ro/economic/2026/09/17/inflatia-a-crescut-in-luna-august-in-ue-in-romania-a-scazut-semnificativ--1594393). **Cu cât inflația scade, cu atât fiecare scumpire are nevoie de alt motiv.** Consumatorii au reacționat deja. Potrivit datelor NIQ din 62.000 de magazine, [relatate de Business Review](https://business-review.eu/business/retail/nielseniq-despite-challenges-romania-remained-among-top-consumer-growth-countries-in-eu-in-2025-294074), românii au cheltuit în 2025 circa 139,8 miliarde de lei pe bunuri de larg consum și produse electro-IT. Volumele au scăzut însă cu 0,4% în ultimul trimestru, iar cumpărătorii au trecut mai des pe la magazinele de discount. Pentru o companie B2B, mecanismul este asemănător, doar mai lent. Clientul care a acceptat două scumpiri justificate prin costuri va cere, la a treia, o explicație pe care inflația nu o mai poate da. *Compania care și-a justificat prețul doar prin costuri nu are ce spune când costurile se opresc din creștere.* Momentul acesta este, de aceea, o fereastră. Companiile care își construiesc acum motivul de preț, prin dovadă și prin unitatea de valoare, intră în perioada de inflație mai mică cu un argument. Celelalte intră cu o singură opțiune, reducerea. ## Pe ce straturi se rupe prețul unei companii? Prețul unei companii se rupe de obicei pe stratul de poziționare, însă simptomele apar mai întâi în ofertă și în campanii. De aceea citim fiecare problemă de preț pe cele patru straturi ale metodologiei noastre, din L1, performance marketing, până în L4, poziționare și categorie, cu AI Brain pe L3. Unde se vede o companie care concurează pe preț
  1. L4 · Poziționare și categorie Compania nu are o unitate de valoare proprie, deci clientul compară produse
  2. L3 · AI Brain, orchestrare Motoarele AI repetă descrierea generică și pun compania lângă toți ceilalți
  3. L2 · Venit și proces comercial Ofertele se închid cu reduceri, iar marja plătește creșterea
  4. L1 · Performance marketing Campaniile cumpără trafic pe cuvinte de preț, de tipul „ieftin”
Figura se citește de jos în sus, în ordinea în care compania simte problema, iar etajul roșu de sus arată unde începe ea. **L1 · Performance marketing.** Traficul atras pe cuvinte de preț aduce exact clientul care va negocia prețul. La TAMOS, cuvântul „ieftin” stătea chiar în codul paginii principale, iar cele circa 30.000 de vizite organice pe lună începeau astfel cu o comparație. **L2 · Venit și proces comercial.** Când oferta nu are alt argument, vânzătorul folosește singurul pe care îl controlează, reducerea. Mecanismul este descris pe larg în [articolul despre cei 4P ca hartă a deciziilor](/blog/4p-marketing/), acolo unde mixul fără motiv ajunge la comparația pe preț. **L3 · AI Brain, orchestrare.** Motoarele AI repetă ce spune compania despre sine. O companie care se descrie prin „calitate și preț bun” riscă să fie pusă de ChatGPT în aceeași listă cu toți cei care spun același lucru. **L4 · Poziționare și categorie.** Aici începe totul. Principiul pe care îl numim *proprietate cognitivă* spune că scopul final este să deții spațiul mental al categoriei, astfel încât, atunci când apare nevoia, piața să vină automat la tine, fără să mai concurezi pe reclame și pe preț. **Proprietatea cognitivă este forma cea mai durabilă de putere de preț.** Legat de el este principiul pe care îl numim *reducerea costului cognitiv*. Un brand neclar impune o taxă cognitivă pe fiecare impresie, iar clientul care trebuie să se gândească mult ca să înțeleagă oferta alege criteriul cel mai simplu de văzut. Mecanismul este explicat în [articolul nostru despre costul unui brand neclar](/blog/brand-neclar/). Forma practică a poziției este un *atribut central*, un cuvânt purtat prin nume, ofertă și dovezi, așa cum NordicaMoto a primit în audit atributul ANDURANȚĂ. Principiul pe care îl numim *brand ca fundație de creștere* spune că, pe o fundație de brand corectă, fiecare leu investit rămâne memorie în piață. **Fiecare reducere acordată în lipsa acestei fundații se pierde și din marjă, și din memorie.** ## Cum îți verifici strategia de preț în zece minute? Verificarea durează circa zece minute și are două părți, un calcul pe propriile cifre și o citire a propriei comunicări. Calculul îți spune cât te costă de fapt o reducere, iar citirea îți spune dacă îi dai clientului alt criteriu de comparație decât prețul. Calculul folosește o formulă simplă. Volumul suplimentar necesar pentru a compensa o reducere este egal cu reducerea împărțită la diferența dintre marja ta de contribuție și reducere. **Dacă marja ta de contribuție este de 30%, o reducere de 5% cere 20% volum în plus doar ca să rămâi pe loc.** La o marjă de 20%, aceeași reducere cere 33%. Citirea comunicării se face pe trei întrebări, în ordine. 1. **Care este primul cuvânt cu care îți descrii produsul?** Îl cauți în titlul site-ului, în descrierea din Google și în primul rând al ofertei. Dacă acel cuvânt este „ieftin”, „preț bun” sau „calitate”, clientul compară pe preț. 2. **Ce rezultat protejează produsul tău la client?** Scrii rezultatul într-o frază și pui lângă el o cifră, de la costul unei opriri până la timpul economisit sau riscul evitat. 3. **Apare acel rezultat în ofertă înaintea prețului?** Dacă prețul vine primul, clientul îl compară cu al altora. Dacă rezultatul vine primul, prețul devine o parte din calcul. Dacă la a doua întrebare nu găsești rezultatul, problema ține de poziționare, iar despre cum se construiește poziția am scris în [articolul despre proprietatea cognitivă](/blog/proprietate-cognitiva/). Dacă vrei să vezi cum arată compania ta din afară, pe cifrele ei publice, poți [cere un diagnostic de brand](/suprematie), care îți dă în două minute un scor de la 0 la 100. O strategie de preț bună se recunoaște, până la urmă, după cât de rar trebuie apărat prețul. Compania care a mutat comparația pe rezultatul pe care îl protejează discută mai puțin despre reduceri, pentru că acum clientul ei compară altceva. ## Întrebări frecvente ### Ce este o strategie de preț? O strategie de preț este decizia despre poziția pe care compania vrea să o ocupe față de concurenți atunci când clientul compară ofertele, împreună cu regulile prin care o apără. Ea stabilește nivelul prețului, condițiile de reducere și felul în care oferta este prezentată, astfel încât clientul să compare valoarea primită. ### Care sunt principalele tipuri de strategii de preț? Cele trei metode clasice sunt prețul construit din cost plus o marjă, prețul aliniat la concurență și prețul stabilit după valoarea percepută de client. Primele două pornesc din interiorul companiei, iar a treia pornește din ce compară clientul și este singura care lasă loc unei poziții proprii. ### Care este diferența dintre politica de preț și strategia de preț? Politica de preț cuprinde regulile operaționale, adică listele de prețuri, discounturile, condițiile de plată și aprobarea excepțiilor. Strategia de preț este decizia de poziție din care derivă aceste reguli. O politică de preț fără strategie apără un loc pe care compania nu l-a ales conștient. ### Cât volum îmi trebuie ca să compensez o reducere de preț? Volumul suplimentar necesar este egal cu reducerea împărțită la diferența dintre marja de contribuție și reducere. La o marjă de contribuție de 30%, o reducere de 5% cere 20% volum în plus. McKinsey a calculat că, la companiile din indicele S&P 1500, o reducere de 5% cerea 18,7% volum în plus. ### Cum îmi cresc prețurile fără să pierd clienți? Prețurile cresc mai ușor după ce oferta este prezentată prin rezultatul pe care îl protejează la client, cu dovezi concrete, iar prețul apare după acel rezultat. O scumpire anunțată fără dovadă produce clienți pierduți, în timp ce o scumpire pusă lângă un rezultat măsurabil devine o parte mică dintr-un calcul pe care clientul îl acceptă.