# KPI marketing, cifrele care schimbă o decizie de CEO Sursă: https://unrivals.ro/blog/kpi-marketing/ Site: UNRIVALS · Limba: ro · Actualizat: 2026-11-05 > Ce KPI de marketing merită să ajungă la CEO. Cinci cifre cu decizia scrisă lângă fiecare, un indicator pe care îl calculezi din două bilanțuri și reperul lui, măsurat pe 10.567 de companii românești care au vândut mai mult în 2025. --- **Pe scurt.** Am analizat bilanțurile a 17.940 de companii românești cu vânzări de peste 3 milioane de euro în 2024, care au depus bilanț și pentru 2025. La 6.039 dintre ele, adică la una din trei, vânzările și profitul au mers în direcții opuse. Creșterea vânzărilor nu îi ajunge, așadar, unui CEO ca să știe cum merge compania. Un KPI de marketing, prescurtare de la *key performance indicator*, este un indicator-cheie de performanță. Pentru CEO contează doar KPI-ul care, atunci când se mișcă, schimbă o decizie despre bani, de exemplu ce buget primește un canal sau ce preț ceri. Vorbim aproape zilnic cu antreprenori care conduc companii de câteva până la zeci de milioane de euro, iar două nemulțumiri revin des. Profitul scade deși încasările cresc, iar vânzările vin în valuri, fără să poată cineva să spună de ce. Raportul lunar de marketing arată bine, însă cauza rămâne neclară. [Ghidul nostru despre strategia de marketing](/blog/strategie-de-marketing/) arată cum se leagă deciziile mari între ele. Aici ne uităm la cifrele care îți arată, lună de lună, dacă deciziile dau rezultate și la cele care umplu raportul fără să schimbe nimic în companie. ## Ce înseamnă KPI în marketing? KPI în marketing înseamnă cifra pe care o companie o urmărește constant ca să afle dacă marketingul o duce spre ce și-a propus, de exemplu mai mult profit sau clienți mai buni. Indicatorii de performanță sunt mulți, iar doar câțiva dintre ei sunt indicatori-cheie. Îi recunoști după un singur lucru, și anume după decizia care depinde de cifră. Orice companie are la dispoziție multe metrici, adică măsurători pe care platformele le dau automat. Vorbim despre numărul de click-uri, rata de click (CTR), costul pe click (CPC), urmăritori sau vizite pe site. Toate îi ajută pe cei care lucrează la campanie. **O metrică devine KPI abia când are prag, proprietar și decizie.** Pragul spune de la ce valoare intervii. Proprietarul este persoana care răspunde de cifră. Decizia este schimbarea pe care o faci când cifra trece pragul, de exemplu oprești un canal, crești un preț sau muți un buget. Fără aceste trei lucruri, cifra rămâne o informație pe care nu o folosește nimeni. Când o cifră devine KPI
  1. Cifra Ce măsori, cu aceeași formulă de fiecare dată
  2. Pragul De la ce valoare intervii
  3. Proprietarul Cine răspunde de cifră
  4. Decizia Ce faci diferit după ce ai depășit pragul
Veriga roșie din lanț este testul pe care îl propunem. Înainte să intre o cifră în raportul unui CEO, întrebi ce ar face diferit dacă acea cifră s-ar înjumătăți. **Dacă răspunsul este „nimic”, cifra rămâne în raportul echipei de marketing.** Ea poate fi foarte utilă acolo, pentru că rata de click îl ajută pe cel care scrie reclama. ## De ce nu ajunge creșterea vânzărilor ca indicator pentru un CEO? Creșterea vânzărilor nu ajunge pentru că vânzările și profitul nu merg mereu împreună. La 6.039 din cele 17.940 de companii analizate, adică la 34%, ele au mers în direcții opuse în 2025 vs 2024. În aceste companii, un raport construit doar pe vânzări transmitea semnalul greșit. Dintre cele 17.940 de companii, 10.567 au vândut mai mult în 2025 decât în 2024. Din aceste 10.567, un număr de 4.021 au rămas cu un profit mai mic. **Vânzările arătau creștere, dar profitul scăzuse.** Alte 2.018 companii au vândut mai puțin în 2025 și au rămas cu un profit egal sau mai mare decât în 2024. La câte companii vânzările și profitul au mers în direcții opuse 34% Felia roșie, 22,4%, sunt companiile cu vânzări mai mari și profit mai mic Felia crem, 11,2%, sunt companiile cu vânzări mai mici și profit mai mare sau egal Sursa · bilanțurile depuse la Ministerul Finanțelor, 2025 vs 2024, calcul UNRIVALS pe 17.940 de companii cu vânzări de peste 3 milioane de euro în 2024 Felia roșie este cea care ar trebui să te neliniștească. Companiile din ea au raportat o creștere și au rămas cu mai puțin profit. Felia crem arată situația inversă. O companie poate renunța la clienți neprofitabili, poate vinde mai puțin și poate câștiga mai mult, iar un raport pe vânzări ar numi asta scădere. Oameni care conduc companii românești au spus lucrul acesta și public. Marius Badea, managerul Lactate Brădet, [a declarat pentru FinanciarPress în ianuarie 2023](https://financiarpress.ro/marius-badea-lactate-bradet-costurile-noastre-s-au-dublat-din-cauza-crizei/) că „Încasările sunt mai mari, însă profitul este mai mic, iar cheltuielile au crescut.” În același articol, publicația relatează că el descrie o creștere forțată, cauzată de majorările de prețuri din piață. **O cifră de afaceri mai mare poate însemna doar prețuri mai mari.** Registrul arată că această capcană are o mărime, iar figura de mai jos împarte companiile după cât au crescut. Cu cât creșterea a fost mai mică, cu atât mai multe companii au rămas cu un profit mai mic decât în 2024. Câte companii au rămas cu profit mai mic, după cât au crescut vânzările în 2025
  1. Au vândut mai puțin 72,6%
  2. Sub 10% 51,1%
  3. Între 10% și 25% 34,5%
  4. Între 25% și 50% 26,7%
  5. Peste 50% 20,0%
Sursa · bilanțurile depuse la Ministerul Finanțelor, 2025 vs 2024, calcul UNRIVALS pe aceleași 17.940 de companii Bara roșie merită citită cu atenție. Dintre cele 4.182 de companii care au crescut cu sub 10%, 2.137 au rămas cu un profit mai mic. Potrivit [Institutului Național de Statistică](https://insse.ro/cms/sites/default/files/com_presa/com_pdf/ipc12r25.pdf), inflația medie a fost de 7,3% în 2025, iar rata anuală a ajuns la 9,7% în decembrie 2025. O creștere de sub 10% în lei poate însemna, așadar, că aceleași cantități s-au vândut la prețuri mai mari. Figura arată o legătură, fără să dovedească o cauză. Dar îți arată de ce nu este suficient să te liniștești la creșterea vânzărilor. **Un „am crescut cu 8%” este o propoziție incompletă.** Aici apare și ruptura dintre CEO și marketing. În [sondajul McKinsey din iunie 2025](https://www.mckinsey.com/capabilities/growth-marketing-and-sales/our-insights/the-cmos-comeback-aligning-the-c-suite-to-drive-customer-centric-growth), 70% dintre CEO spun că măsoară impactul marketingului după creșterea anuală a veniturilor și după marjă. Doar 35% dintre directorii de marketing (CMO) urmăresc acest lucru ca metrică principală. În același sondaj McKinsey din 2025, doar 30% dintre CMO cred că există o definiție clară a ROI-ului de marketing, adică a câștigului adus de banii puși în marketing. În sondajul anterior erau 40%. Cei doi oameni care ar trebui să decidă împreună bugetul pot ajunge, astfel, să se uite la cifre diferite. ## Care sunt cei 5 KPI de marketing care schimbă o decizie de CEO? Cei cinci KPI sunt profitul din 100 de lei vânduți în plus, adică din vânzările care le depășesc pe cele de anul trecut, lunile în care recuperezi costul de achiziție, rata de concretizare, prețul realizat și cererea pe brandul tău. Fiecare răspunde la o altă decizie despre bani, iar împreună încap pe o singură pagină. Am ales cifrele după testul de mai sus, așa că lista este scurtă, iar indicatorii de marketing digital rămân la echipa care lucrează la campanii. **Fiecare rând are o decizie, altfel nu ar fi în tabel.** | KPI | Cum se calculează | Decizia pe care o schimbă | Cine răspunde | |---|---|---|---| | Profit din 100 de lei vânduți în plus | Diferența de profit față de anul trecut, împărțită la diferența de vânzări față de anul trecut, ori 100 | Mai adaugi volum sau repari prețul și clienții | CEO și directorul financiar | | Luni de recuperare a costului de achiziție | Costul de achiziție al unui client, împărțit la profitul brut adus de el într-o lună | Crești, păstrezi sau oprești bugetul unui canal | Marketing | | Rata de concretizare | Comenzi, împărțite la oferte trimise, ori 100, pe fiecare sursă de clienți | Repari mesajul sau repari procesul de vânzare | Vânzări | | Preț realizat | Prețul mediu după reduceri, împărțit la prețul de listă, ori 100 | Oprești reducerile sau schimbi ce vinzi | CEO și vânzări | | Cererea pe brandul tău | Căutări pe brand în Google și de câte ori te numesc modelele AI în răspunsuri, comparate cu ale concurenților | Investești în brand sau doar captezi cererea existentă | CEO și marketing | ### 1. Profitul din 100 de lei vânduți în plus Acest KPI spune câți lei au rămas profit din fiecare 100 de lei vânduți în plus față de anul trecut. Îl calculezi din două bilanțuri, iar un rezultat negativ înseamnă că vânzările au crescut și profitul a scăzut. Luate împreună, cele 10.567 de companii care au vândut mai mult în 2025 și-au crescut vânzările cu 250,99 miliarde de lei față de 2024 și profitul cu 13,32 miliarde de lei. Asta înseamnă 5,31 lei din 100, pe total. Pe compania tipică, adică pe cea aflată la mijlocul listei, rezultatul este de 3,94 lei. Acestea sunt reperele tale din afară. Reperul din interior este și mai bun, și anume profitul pe care îl păstrai din 100 de lei vânduți anul trecut. **Sub profitul păstrat anul trecut din 100 de lei, vânzările în plus îți scad marja.** Situația s-a întâmplat la 5.370 din cele 10.567 de companii, adică la 50,8%. Decizia care urmează este să nu mai adaugi volum până afli de unde vine diferența. [Ghidul nostru despre marja de profit](/blog/marja-de-profit/) arată unde poți căuta banii. ### 2. Lunile în care recuperezi costul de achiziție Costul de achiziție (CAC) este suma cheltuită pe marketing și vânzări pentru a câștiga un client. Pentru CEO contează în câte luni profitul adus de client acoperă acest cost. [Calculul complet al raportului dintre profitul total adus de un client și costul de achiziție](/blog/customer-lifetime-value/) este în ghidul nostru, așa că aici ne oprim la decizie. Cifra devine utilă când o legi de suma maximă pe care ai voie să o plătești pentru un lead, adică pentru o cerere venită de la un potențial client. La [MovingBox](/movingbox), o companie de mutări, am pornit de la datele companiei din ultimii cinci ani și am calculat această sumă, astfel încât campaniile să rămână profitabile. Din februarie până în octombrie 2026, față de aceeași perioadă din 2025, conversiile din Google Ads au crescut cu 75%. Costul per lead a scăzut cu 14% și a ajuns cu 58% sub obiectivul companiei, deși bugetul a crescut. **Un plafon calculat scoate preferințele personale din discuția despre buget.** ### 3. Rata de concretizare Rata de concretizare arată câte oferte din 100 devin comenzi. Iar atunci când scad comenzile, această cifră arată unde apare problema. O calculezi separat pentru fiecare sursă, de exemplu recomandări, site, reclame sau distribuitori, pentru că media întregii companii ascunde exact răspunsul căutat. Dacă scăderea apare doar pe o singură sursă, verifici cine vine de acolo și ce i-ai promis. Dacă apare pe toate, verifici oferta, prețul și felul în care se vinde. **Cele două diagnostice cer bani în locuri diferite.** În metodologia noastră, principiul se numește *pâlnia dublă*. Prima pâlnie, a marketingului, aduce clienții potriviți până în momentul în care îți analizează oferta. A doua, a vânzărilor, îi duce de la negociere la contract și mai departe. Materialele de marketing trebuie corelate cu etapa la care a ajuns vânzarea, de exemplu negocierea sau semnarea contractului. Dacă nu măsori rata de concretizare, nu știi dacă trebuie să schimbi marketingul sau procesul de vânzare. Am descris întregul proces în [ghidul despre sistemul de vânzări B2B](/blog/vanzari-b2b/). ### 4. Prețul realizat Prețul realizat este prețul mediu pe care îl obții după reduceri, raportat la prețul de listă. Vânzările pot crește pentru că ai dat reduceri mai mari, iar raportul de marketing va arăta mai multe comenzi. Prețul realizat este cifra care prinde acest schimb înainte să ajungă în bilanț. Am pus acest indicator și în [auditul publicat pentru Therezia](/deck/therezia), la testul limitat la un singur produs și un singur canal, timp de nouăzeci de zile. Acolo am scris că „Se măsoară rotația, prețul mediu realizat și cererea pe nume, față de aceeași perioadă a anului trecut.” **Poziționarea se vede întâi în prețul pe care îl poți ține.** Decizia este directă. Dacă prețul realizat scade an de an, marketingul tău cumpără volum cu marjă, iar un buget mai mare va cumpăra mai mult din același lucru. [Ghidul despre strategia de preț](/blog/strategie-de-pret/) arată ce poți muta înainte să oferi o nouă reducere. ### 5. Cererea pe brandul tău Cererea pe brandul tău arată câți oameni caută direct compania ta și cât de des îți numesc compania ChatGPT sau alte modele AI atunci când un client le întreabă despre domeniul tău. Căutările pe brand le vezi gratuit în Google Search Console. Contează cum evoluează și cum se compară cu cele ale concurenților, pentru că o cifră singură nu spune mare lucru. Motivul ține de felul în care se decide o cumpărare. [Studiul 6sense din noiembrie 2025](https://6sense.com/science-of-b2b/buyers-are-even-less-of-a-blank-slate-than-we-thought/) arată că 94% dintre cumpărătorii B2B și-au ordonat lista de furnizori înainte să vorbească cu un vânzător. Dintre ei, 84% au cumpărat de la primul furnizor cu care au vorbit. Studiul este internațional, deci îl citești ca direcție pentru piața românească. **Cererea pe brand măsoară dacă ești în mintea clientului înainte de ofertă.** Noi numim asta [proprietate cognitivă](/blog/proprietate-cognitiva/), adică să deții spațiul mental al categoriei tale. Atunci când are nevoie de ce vinzi, clientul se gândește întâi la tine și vine singur. La [Cardio Clinic](/cardio-clinic), o clinică de cardiologie din București, afișările în căutările de brand au crescut cu 41,2% în lunile mai, iunie și iulie 2026, față de aceleași luni din 2025. Separat, venitul clinicii a crescut cu 39% din ianuarie până în aprilie 2026, față de aceleași luni din 2025. Cifrele vin din perioade diferite și le numim ca atare. ## Cum arată calculul pe o companie reală? Pe ADF, un producător român de tâmplărie din PVC și aluminiu, vânzările au crescut în 2025 cu 14,81% față de 2024. Din fiecare 100 de lei vânduți în plus au rămas profit 1,84 lei. Am calculat cifrele din bilanțurile depuse la Ministerul Finanțelor, pentru ADF Prod SRL, CUI 6501868. ADF este o companie puternică, fondată în 1994, cu fabrică integrată și vânzări de 216,33 milioane de lei în 2025. Profitul a fost de 27,81 milioane de lei, deci 12,86 lei din 100 de lei vânduți. **O companie puternică arată cel mai clar ce poate ascunde un raport.** Pe indicatorii obișnuiți, 2025 arată ca un an foarte reușit. ADF, 2025 vs 2024
  1. 14,81% creșterea vânzărilor Bilanț ADF Prod SRL
  2. 7,8% creșterea vânzărilor împărțite la numărul de salariați De la 583.378 la 628.867 de lei
  3. 1,84 lei profit din 100 de lei vânduți în plus Calcul UNRIVALS
Sursa · bilanțurile ADF Prod SRL depuse la Ministerul Finanțelor, 2024 și 2025, calcul UNRIVALS Primele două cifre din figură arată bine în orice raport. Cifra roșie spune altceva. Față de 2024, vânzările au crescut cu 27,90 milioane de lei, iar profitul cu 0,51 milioane de lei. Dacă banii în plus ar fi lăsat aceeași marjă ca în 2024, adică 14,49 lei profit din 100 de lei vânduți, profitul ar fi fost mai mare cu aproximativ 3,5 milioane de lei. Seria pe trei ani întărește întrebarea. Din 100 de lei vânduți, ADF a păstrat profit 19,92 lei în 2023, 14,49 lei în 2024 și 12,86 lei în 2025. Calculul arată doar ordinul de mărime al mizei. **Bilanțul îți spune unde să te uiți, fără să îți spună de ce.** Cauza poate fi o investiție, o creștere de costuri sau un contract mare, la preț mic. Din afară nu vedem nici rata de concretizare, nici prețul realizat, nici costul de achiziție. Conducerea ADF le poate scoate din evidența internă, iar noi nu le avem și nu le ghicim. Vedem însă cererea pe brand, din [auditul public pentru ADF](/deck/adf), făcut pe 17 iunie 2026. Căutările pe „fereastra adf”, „adf ferestre” și „ferestre adf” însumau 520 pe lună, iar cele pe „qfort”, brandul concurent, 4.400. Tot atunci, ADF nu avea nicio pagină promovată în Google Ads, față de 23 la QFort, și nicio mențiune în răspunsurile AI, față de 27 la Barrier, alt concurent. Lectura noastră din acel audit a fost că ADF concurează pe preț, deși are argumentele să iasă din el. Este o ipoteză, iar 1,84 lei nu o dovedește. Îi dă însă un motiv să fie verificată. **Primul pas al CEO-ului ar fi prețul realizat pe contractele din 2025.** Dacă ipoteza se confirmă, urmează o decizie despre ce anume vinde compania și pentru ce vrea să fie aleasă. Campaniile vin după această decizie. În audit am propus ca ADF să devină cunoscută drept „Liderul tâmplăriei rezistente la foc”. KPI-ul acelei decizii ar fi ponderea acestui tip de tâmplărie în vânzări și prețul realizat pe el, față de produsele standard. Comparația cu alte companii arată de ce indicatorul merită calculat. Tabelul de mai jos pune alături șase companii pe care le-am analizat public, cu aceleași formule. | Companie | Vânzări, 2025 vs 2024 | Profit din 100 de lei vânduți în 2025 | Profit din 100 de lei vânduți în plus | |---|---|---|---| | Bilka Steel, țiglă metalică | +14,42% | 12,65 lei | 28,07 lei | | Ivatherm, dermatocosmetice | +9,26% | 13,13 lei | 17,14 lei | | Pescado Grup, procesare de pește | +7,41% | 3,40 lei | 5,62 lei | | ADF Prod, tâmplărie | +14,81% | 12,86 lei | 1,84 lei | | Therezia Prodcom, lactate | +9,13% | 11,51 lei | 0,47 lei | | Zeelandia, ingrediente de panificație | +3,51% | 6,44 lei | −86,96 lei | Bilka și ADF au crescut aproape la fel. Din 100 de lei în plus, [Bilka, pe care am analizat-o separat](/blog/bilka-wetterbest-impro/), a păstrat 28,07 lei, iar ADF 1,84 lei. **Aceeași creștere a vânzărilor poate ascunde două companii diferite.** La Zeelandia, vânzările au crescut cu 3,05 milioane de lei, iar profitul a scăzut cu 2,65 milioane de lei. O singură pereche de ani poate înșela. La Therezia, profitul se dublase în 2024 față de 2023, de la 4,74 la 9,68 milioane de lei, deci 2025 pornea de sus. De aceea îl citești pe cel puțin trei ani și îl pui lângă profitul din 100 de lei vânduți, cum am făcut în tabel. ## Pe ce strat se decide fiecare KPI, între L1 și L4? Metodologia noastră așază munca pe patru straturi. L1 este performance marketing, iar L4 este poziționarea și categoria. Între ele stau L2, venitul și procesul comercial, și L3, numit AI Brain, adică sistemul cu inteligență artificială care păstrează datele și deciziile companiei. Când un KPI scade, reparația se face pe stratul de care ține, indiferent unde apare cifra în raport. Unde se decide fiecare cifră
  1. L4 · Poziționare Cererea pe brandul tău, prețul realizat
  2. L3 · AI Brain Cifrele și deciziile luate pe baza lor, într-un singur loc
  3. L2 · Venit și proces comercial Rata de concretizare, profitul din vânzările în plus
  4. L1 · Performance marketing Costul per lead, lunile de recuperare, CTR, ROAS
Figura arată de ce raportul scos din platformele de reclame nu ajunge pentru un CEO. El vede bine doar L1, cu rata de click, cu costul per lead și cu ROAS, adică venitul adus de fiecare leu pus în reclame. **Stratul roșu din figură, poziționarea, nu apare în nicio platformă de reclame.** Un principiu din metodologia noastră se aplică direct aici, și anume *infrastructura înainte de marketing*, adică sistemele și poziționarea vin înaintea campaniilor. O companie are rareori o problemă de marketing. Mai des îi lipsește ceva din această infrastructură, adică sisteme, canale, poziționare sau o fundație de brand. Dacă ofertele nu sunt notate pe surse, rata de concretizare nu se poate calcula, iar reparația începe acolo. Al doilea principiu ține de buget. Bugetul de marketing este pentru dezvoltare, nu pentru a optimiza la nesfârșit același canal. Strategia corectă scade costul real al unui client, în timp ce o schimbare într-o reclamă îl scade doar puțin. **Un raport făcut doar din L1 te trimite mereu înapoi la optimizare.** Banii fac alegerea mai grea. [Sondajul Gartner din mai 2026](https://www.gartner.com/en/newsroom/press-releases/2026-05-11-gartner-2026-cmo-spend-survey-finds-cmos-allocate-15-point-3-percent-of-marketing-budgets-to-ai-but-only-30-percent-are-ready-to-scale-ai-capabilities) arată că marketingul primește 7,8% din veniturile companiei, față de 7,7% în 2025, la 401 directori de marketing, majoritatea din companii de peste 1 miliard de dolari. [Ghidul nostru despre bugetul de marketing](/blog/buget-de-marketing/) arată unde merge un leu în plus când fundația nu este gata. L3 este stratul care ține totul la un loc. Când cifrele, pragurile și deciziile stau în același sistem, un model de limbaj (AI) poate compara cifrele de luna aceasta cu deciziile luate acum un an. Fără această memorie, fiecare raport începe de la zero, iar compania repetă discuții pe care le-a mai avut. ## Cum îți construiești pagina de KPI în marketing? Pagina de KPI în marketing se construiește în cinci pași, iar primul îți ia aproximativ 15 minute, pentru că ai nevoie doar de ultimele două bilanțuri. Restul durează cât îți ia să găsești cifrele în companie. Dacă nu găsești o cifră, ai aflat deja ceva util, și anume că nu o măsori, așa că notezi acest lucru. 1. **Calculează prima cifră.** Scoate vânzările și profitul din ultimele două bilanțuri, împarte diferența de profit la diferența de vânzări și înmulțește cu 100. Dacă vânzările nu au crescut, calculul nu are sens, deci te uiți direct la profit. 2. **Compară rezultatul.** Pune-l lângă profitul tău din 100 de lei vânduți anul trecut și lângă reperele de 5,31 lei, totalul celor 10.567 de companii, și 3,94 lei, compania tipică dintre ele. 3. **Scrie celelalte patru cifre pe aceeași pagină.** Unde nu ai cifra, scrie „nu măsurăm”, apoi numește persoana care o va aduce. 4. **Adaugă pragul și decizia.** Lângă fiecare cifră scrii de la ce valoare intervii, cine răspunde și ce faci atunci. 5. **Taie tot ce rămâne.** Orice altă cifră trece prin testul înjumătățirii, iar dacă nu schimbă nimic, rămâne în raportul echipei. **Rândul pe care scrie „nu măsurăm” valorează cât restul paginii.** El îți arată ce decizii iei azi din intuiție. Intuiția ți-a construit compania până aici. Devine însă un risc în momentul în care creșterea vânzărilor nu mai garantează profitul, cum arată cele 4.021 de companii de mai sus. Pagina nu are nevoie de un program special. Poate fi un document sau un tabel, pentru că instrumentul contează mai puțin decât rândul cu decizia. Un dashboard, adică un panou care își actualizează singur cifrele, devine util după ce ai stabilit ce merită urmărit. **Mai întâi alegi deciziile, apoi automatizezi cifrele.** ## Cât de des ar trebui să se uite un CEO la KPI de marketing? Un CEO ar trebui să se uite lunar la costul per lead și la rata de concretizare, trimestrial la prețul realizat și la cererea pe brand, iar cel puțin anual la profitul din 100 de lei vânduți în plus. Ritmul urmează viteza cu care se mișcă fiecare cifră. Horia Cardoș, fondatorul Agroland, [a scris în iunie 2026](https://ro.linkedin.com/pulse/listarea-la-burs%C4%83-ce-am-%C3%AEnv%C4%83%C8%9Bat-prezent%C3%A2ndu-ne-%C3%AEn-fa%C8%9Ba-horia-cardos-r7rcc) ce s-a schimbat în companie după listarea la bursă. Bugetul se scrie acum riguros, se revizuiește când realitatea se abate de la plan și se urmărește lună de lună. El numește diferența dintre „cred că mergem bine” și „știu exact unde suntem față de plan, și de ce”. **Diferența dintre cele două fraze este tot ce îți dă un KPI bun.** O companie care nu este listată nu are investitori care să îi ceară disciplina asta, așa că și-o poate impune singură, pe o pagină. Câștigul este același, adică știi unde ești și de ce, înainte ca bilanțul să îți spună. Ritmul protejează și de o greșeală opusă. **Cererea pe brand se judecă pe trimestre și pe ani.** Dacă o judeci lunar, vei opri exact investiția care nu a apucat să dea rezultate. Ședința devine astfel mai scurtă. Pentru fiecare cifră care a trecut de prag, proprietarul vine cu o cauză și cu o propunere de decizie. Pentru cifrele aflate în limite, nu se mai discută nimic în acea lună, iar timpul câștigat rămâne pentru deciziile care chiar mută bani. ## Întrebări frecvente ### Ce înseamnă KPI? KPI este prescurtarea de la *key performance indicator*, în română indicator-cheie de performanță. Este o cifră urmărită constant, care arată dacă o companie își atinge obiectivul. Un indicator devine „cheie” atunci când are prag, proprietar și o decizie care depinde de el. ### Care sunt cei mai importanți KPI de vânzări? Cinci KPI de vânzări care merită urmăriți sunt rata de concretizare, valoarea medie a unei comenzi, durata de la prima ofertă până la contract, valoarea ofertelor aflate în lucru și profitul pe contract. Ultimul arată dacă vânzările aduc bani sau doar volum. ### Ce KPI de digital marketing merită urmăriți? Pentru echipă contează rata de click, costul pe click, costul per lead, rata de conversie și ROAS. La CEO ajung doar cele legate de bani, adică costul per lead și lunile de recuperare a costului de achiziție, puse lângă suma maximă pe care compania și-o permite. ### Ce sunt KPI-urile de brand? KPI-urile de brand arată cât de prezentă este compania în mintea clientului. Printre ele se află căutările pe brand, mențiunile în răspunsurile AI, comparația cu concurenții și prețul realizat. Se citesc pe trimestre și pe ani, pentru că se mișcă mai încet decât campaniile. ### Ce conține un dashboard de KPI pentru marketing? Un dashboard bun conține puține cifre, fiecare cu valoarea actuală, cu valoarea din aceeași perioadă a anului trecut, cu pragul și cu persoana care răspunde. Pentru CEO ajung cele cinci cifre de mai sus. Echipa poate avea un panou separat, mai detaliat, pentru campanii. ## Ce faci după ce ai calculat cei cinci KPI Un KPI merită locul în fața ta doar dacă, atunci când se mișcă, schimbă o decizie despre bani. Începe cu prima cifră, cea din două bilanțuri, și compară-o cu profitul păstrat anul trecut din 100 de lei vânduți. Dacă este peste el, ai un motiv să mai adaugi volum. Dacă este sub el, **ai aflat ceva ce raportul lunar nu ți-a spus.** Vrei să vezi aceeași analiză pe cifrele publice ale companiei tale, cu tot ce se vede din afară? [Cere un diagnostic](/suprematie), care îți dă în două minute un scor de la 0 la 100. Un raport bun îți spune ce ai de decis luni dimineață.